Si tienes problemas en tu departamento de ventas, aquí te decimos cómo subsanar las diferencias en los esquemas de comisiones.

Consulta: “Me gustaría recibir algunas recomendaciones que puedan servirme a finde dar feliz término a una rivalidad que existe entre un grupo de mis mejores vendedoras, a pesar de que todo el trabajo y bonificaciones que se generan son en grupo y buscamos que sus ganancias se den por el trabajo en equipo y no por esfuerzos independientes”.

“Esa rivalidad afecta el buen desempeño del grupo ya que se da entre lastres personas que tienen a su cargo grupos de vendedoras. No hay una comunicación efectiva y veraz por la falta de transparencia. ¿Cómo puedo resolver esta situación?”. Martha Serrano. 

Consulta práctica
El tema de los esquemas de comisiones e incentivos para los equipos de vendedores siempre es un tema polémico. Todavía no hay un sistema que haga felices a todos, aunque parezca increíble.

Aquí algunas observaciones útiles:

1. Olvídate de ser equitativo (a todos los mismo). De ahora en adelante sé justo (a cada quién de acuerdo con lo que produzca).

2. No te sientas mal si tienes que hacer un sistema especial para cada miembro del equipo. Es difícil de administrar, pero cada persona se incentiva de diferente manera.

3. Busca un sistema en que se premie la “siembra”. Revisa tu ciclo de estacionalidad y busca premiar por clientes nuevos y por cerrar tratos. Es decir, haz un sistema flexible.

4. Considera las cualidades del vendedor. Diseña un sistema de medición de los valores del vendedor. Ten siempre presente que un vendedor que se supera, vale por dos.

5. Planea a largo plazo. Haz un plan de compensaciones a cinco o más años en el que el vendedor pueda construir un patrimonio dentro de tu empresa.

6. Capacítalos, pero hazlos partícipes de la inversión. Que también les cueste un poquito, así lo valorarán mejor. Si mejoran en sus habilidades, merecen un ingreso mejor.

7. Motívalos y premia su creatividad.

8. Si puedes cambiar el esquema de compensación por facturación a compensación por utilidades, aunque sean brutas, contribuirás a que, paulatinamente, tus empleados se vuelvan emprendedores. No olvides incluir la cobranza y los re-trabajos en el esquema.

9. Estimula el seguimiento. Acostumbra al vendedor a que, además de buscar facturar, también deberá asegurarse de que el cliente haya recibido lo que pidió, en la fecha y forma establecidas, en el precio pactado y, sobre todo, que le haya resultado útil y de acuerdo a sus expectativas.

10. No te preocupes si no resulta un esquema idóneo a la primera. Busca que tus vendedores participen en el diseño y luego ponlo a prueba, observa los resultados, piensa que todo es perfectible.

Tipos de comisiones
La extensa mayoría de las empresas utilizan los siguientes esquemas:

El tradicional. 
Se basa en los resultados cuantitativos del vendedor: cuánto ha vendido y cómo se compara contra su cuota. Se hace una tabla de bonos y, si alcanza los objetivos, acredita para recibir dichas compensaciones.

El incobrable. 
Consiste en darle una cantidad fija (como garantía) a cuenta de sus comisiones y se le descuenta del total, una vez balanceada su cuenta al final del periodo.

La beca. 
Se da al vendedor un sueldo alto y variable por un lapso determinado. Al cabo de ese periodo, se le entrega solamente lo que ha vendido.

El ya me voy. 
En este caso se da sueldo 0 y 100 por ciento de comisión. El vendedor es, en realidad, un comisionista.
El problema esque bajo este esquema la rotación de personal es muy alta, pues suelen buscar sitios donde se les dé más seguridad y ganen más dinero.

El imposible. 
Se da sueldo fijo, más comisiones y tabla de incentivos. Es el más aceptado, sin embargo, es el que mayores problemas presenta. Tan sólo fijar la tabla de incentivos genera numerosas irregularidades. Lejos de motivar al personal hace lo contrario. Con este formato también suele ocurrir que los vendedores aparentemente cierran muchas ventas al final del periodo, para luego cancelarlas… y los otros meses no hacen absolutamente nada.

No existe el modelo perfecto. Lo más importante es encontrar un esquema motivador y que a la vez sea justo, tanto para los vendedores como para la empresa.

Entrepreneur(2018) ¿Conflictos en el trabajo? Cómo que tu equipo de ventas se ‘saca los ojos’, https://www.entrepreneur.com/article/255618